이 책은 고객접점인 모든 영업 상황에서 일어나는 고객과 영업사원과의 소통을 핵심 주제로 다루고 있으며 고객과의 성공적인 소통을 위한 ‘감성 비즈니스 전략’에 포커스를 두어 구성되었다.
21세기의 관계 소통의 핵심은 ‘감성’ 과 ‘정서공유’ 이다. 이 세상에 존재하는 모든 관계는 36.5도의 체온을 갖고 있는 사람들과의 교감을 통해 이루어진다. 이 정서는 우리 인간에게만 존재하는 특별한 정서이기 때문에 아무리 과학이 발달해도 차가운 기계가 대신해 줄 수 없는 영역이다. 우리는 모두 많은 사람들을 만나면서 그들과 좋은 관계유지를 위해 먼저 상대방을 좋아하기 위해 노력해야 한다. 물론 나와 이상이 다른 사람들까지 모두 포함하지는 않지만 대부분의 경우에 내가 먼저 상대방을 좋아해주는 것에서 출발한다. 그러면 어김없이 상대방도 나와 같은 마음상태가 되어 진심이 서로 통하는 관계로 발전된다.
마음이 먼저 통하는 관계, 이것은 서로 다른 색깔의 물이 잘 흘러갈 수 있는 수도관에 비유할 수 있으며, 씨앗이 잘 뿌리를 내릴 수 있는 기름진 옥토에 비유할 수 있다. 이 책에서는 영업목적을 달성하기위해 수많은 현장에서 고객 마음을 움직이기 위해 열심히 발로 뛰고 있는 영업사원들에게 고객이 스스로 여러분의 상품을 구매할 수 있도록 만드는 핵심 영업비법을 소개한다. 그 핵심비법은 의외로 우리 모두가 간과했었던 아주 ‘사소’한 것일지도 모른다. 하지만 여러분이 고객을 설득하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 첫째 좋은 이미지위해 거울을 보며 매일 아침 준비를 하는 것부터 시작하고 둘째, 영업의 달인이 되기 위한 성공을 꿈꾸는 열망, 셋째, 고객의 지갑을 열기 이전에 고객의 마음을 먼저 열어야 하는 감성 특급전략, 넷째 고객을 효과적으로 설득하기 위한 설득의 비밀과 Step by Step 영업스킬, 다섯째 잡힌 물고기에게는 먹이를 주지 않는 우를 범하지 말라는 사후관리까지 영업활동 전반에 관한 부분을 모두 다루고 있다.
이 책은 필자가 백화점 매장에서 제일모직 FA(Fashion Advisor)로 근무하면서 경험했던 소중한 경험이 살아있으며, 이후에는 내가 소비자가 되어 체험한 소중한 체험들로 사례구성이 되어 있다. 따라서 이론중심의 인지적 접근으로 본 책을 쓰지 않았기 때문에 다양한 영업현장에서 활용도가 더 높을 것이라 자부한다.
Chapter 01 매일 아침 거울을 보라! Are you ready?
01 첫 인상이 영업의 성패를 좌우한다
02 세상에서 가장 아름다운 얼굴
03 패션도 전략이다
04 부드럽고 강하게 들리는 매력적인 목소리
Chapter 02 성공을 꿈꿔라! 당신은 이미 영업의 달인이다
01 간절하게 원하라! 피그말리온처럼
02 초심을 잃어버리지 않으면 당신은 이미 성공한 사람이다
03 생생하게 꿈 꾸고, 상상하라
04 메모하고 계획하라! 그리고 주문을 외워라!
05 거절과 실패를 통해 배워라!
06 성공한 사람들과 어울려라!
07 당신의 ‘Why’ 가슴이 뛰는 일을 하라!
Chapter 03 고객의 지갑을 열기 이전에 먼저 고객의 마음을 열어라
01 고객의 마음을 주무르는 감성 전략
02 기업의 생존전략은 오직 감성 서비스
03 감성지수가 높은 사람이 성공한다
04 진정한 감성 서비스는 고객의 기대를 뛰어넘는다
05 좌뇌로 준비하고 우뇌로 고객을 만나라
06 여성을 벤치마킹하라!
07 한국인의 의식구조를 이해하면 답이 보인다
08 외집단의 고객을 내집단화 시켜라
09 바람과 해님! 누가 더 강자인가?
10 칭찬은 고객을 춤추게 한다
11 귀여운 거짓말이 고객을 행복하게 해 준다
12 처음부터 들이대지 좀 마!
13 콩 심은데 콩 나고 팥 심은데 팥 난다
Chapter 04 고객을 홀딱 사로잡는 설득의 비밀
01 天, 地, 人 당신은 이 셋을 갖고 있는가?
02 고객은 듣고 싶은 말만 들으려고 한다
03 말 속의 말! 진심을 주목하라!
04 고객에게 마음의 채무를 안겨주라
05 뻔Fun 뻔Fun하게 즐기면, 고객도 즐겁다
Chapter 05 Step by Step 실전 영업스킬
01 첫눈에 반한 그녀에게 하듯 하라-구매심리 5단계
02 고수의 판매전략
03 고객의 Need와 Want를 파악하기 위해 ‘질문하라’
04 설명할래? 아니면 설득할래?
06 잡힌 물고기에게는 먹이를 주지 않는다?
07 불평고객은 충성고객이 될 확률이 높은 사람들이다
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